精拉管  冷拉管  精拉光亮管廠(chǎng)  精拉無(wú)縫鋼管  精拔管

進(jìn)入4月份，冷拉管市場(chǎng)持續疲軟……在這種狀態(tài)下，如何調整經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷(xiāo)模式受到鋼貿商的關(guān)注。

一家聊城鋼貿公司的總經(jīng)理認為，現在的市場(chǎng)行情不能盲目樂(lè )觀(guān)，更不能一味地人為拉漲價(jià)格。這些天鋼價(jià)上漲，固然有需求的拉動(dòng)，但并不完全是這個(gè)因素�？傮w來(lái)看，目前下游行業(yè)對鋼材的需求還沒(méi)有明顯釋放，不足以支撐鋼價(jià)的大幅上漲，高供給、高庫存、低需求的局面沒(méi)有根本性改變，成為遏制鋼價(jià)上漲的一大阻力。

面對鋼市這種態(tài)勢，多數鋼貿公司謹慎操作，注意控制庫存。一位鋼貿商表示，在鋼材營(yíng)銷(xiāo)上常用的有三種方式：一是快進(jìn)快出，二是慢進(jìn)快出，三是快進(jìn)慢出。在目前的市場(chǎng)行情下，應該采取“快進(jìn)快出”的營(yíng)銷(xiāo)模式，見(jiàn)好就收，減少庫存，降低庫存占用的資金和庫存成本，實(shí)現企業(yè)效益的最大化。切忌盲目惜售、封盤(pán)、停售，在高供給、高庫存、低需求的格局下，后市的不確定性因素較多，刻意地惜售、封盤(pán)、停售風(fēng)險很大。

一些鋼貿公司的老總也表示，在市場(chǎng)剛剛轉好的時(shí)候，鋼貿商須保持清醒的頭腦，要理智、理性，不可貿然大批囤貨，用庫存去博行情;更不可人為拉漲價(jià)格，人為炒作，破壞鋼市的穩定。用庫存去博行情，后市一旦不如預期，會(huì )導致嚴重虧損。但是，手中無(wú)貨，又會(huì )錯失價(jià)格上漲的賺錢(qián)機會(huì )。因此，對鋼貿商來(lái)說(shuō)，當前最重要的是進(jìn)行自身庫存結構的全面優(yōu)化，以期達到“庫存緊跟市場(chǎng)走”的水平�？蛻�(hù)需要什么，庫存里便有什么;客戶(hù)什么時(shí)候需要，什么時(shí)候就可以提供。當市場(chǎng)價(jià)格大幅下跌之時(shí)，庫存不是“包袱”;當市場(chǎng)價(jià)格大幅上漲之時(shí)，庫存又可變成“搖錢(qián)樹(shù)”。

利用金融工具實(shí)現庫存前移 訂單營(yíng)銷(xiāo)和終端拓展受推崇

一位鋼貿公司的老總表示，現在從鋼廠(chǎng)訂貨再到市場(chǎng)上銷(xiāo)售的風(fēng)險太大，很容易虧損。他舉了冷軋板的例子，現在上海市場(chǎng)的鞍鋼產(chǎn)冷軋板銷(xiāo)售價(jià)格為4750元/噸~4800元/噸，這批貨都是2月份、3月份從鋼廠(chǎng)訂購的，當時(shí)的鋼廠(chǎng)出廠(chǎng)價(jià)格為5000元/噸~5050元/噸，現在價(jià)格“倒掛”200元/噸，虧損已經(jīng)不可避免。因此，鋼貿商必須改變從鋼廠(chǎng)訂貨備庫存的經(jīng)營(yíng)策略，對過(guò)去傳統的“低吸高拋”營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng )新。

其實(shí)，不少鋼貿公司已經(jīng)在根據市場(chǎng)行情的變化來(lái)調整經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷(xiāo)模式，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式已成鋼貿商日常經(jīng)營(yíng)的主流。無(wú)論鋼價(jià)漲跌，這些鋼貿商已能夠從容應對。

有的鋼貿公司根據目前鋼市行情的變化，將庫存前移，以達到少占資金、規避風(fēng)險的目的。他們把期貨市場(chǎng)與現貨市場(chǎng)緊密結合，利用期貨市場(chǎng)的套期保值功能，采購期貨資源，事先鎖定資源和價(jià)格，從源頭上規避市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險。這樣，鋼貿商不需多備庫存，可以大幅度減少資金的占用。

還有的鋼貿公司在鋼廠(chǎng)的電子交易平臺上組織資源，銷(xiāo)售給下游終端用戶(hù)，自己公司很少備料。這種做法，將庫存前移到了鋼廠(chǎng)，把鋼廠(chǎng)的庫存作為自己的庫存，與下游終端用戶(hù)鎖定價(jià)格之后，再從鋼廠(chǎng)的電子交易市場(chǎng)拿貨，每噸加上幾十元，作為代理費，能夠保證不虧損。

還有的鋼貿公司為規避價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險，采用“訂單合同”的營(yíng)銷(xiāo)模式，將資源和價(jià)格在合同上都鎖定，然而根據訂單合同，組織資源。由于價(jià)格事先鎖定，不受現貨市場(chǎng)價(jià)格漲跌的影響，從而確保盈利。

也有的鋼貿公司根據行情的變化，重新確定市場(chǎng)定位，開(kāi)辟新的終端市場(chǎng)。一家鋼貿公司經(jīng)過(guò)廣泛、深入的市場(chǎng)調研，把線(xiàn)材的銷(xiāo)售定位從建筑工程向金屬制品轉移，退出普通線(xiàn)材經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)門(mén)從事高強度優(yōu)質(zhì)線(xiàn)材經(jīng)營(yíng)。這類(lèi)線(xiàn)材主要用于拉絲、螺釘、螺帽、螺母等緊固件制品，需求量很大，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。同時(shí)，現在鋼貿圈子里經(jīng)營(yíng)這類(lèi)線(xiàn)材的公司很少，絕大部分公司都是經(jīng)營(yíng)建筑工程用的普遍線(xiàn)材，競爭不是很激烈。這家鋼貿公司確定新的市場(chǎng)定位之后，取得了較好的效果，優(yōu)質(zhì)線(xiàn)材的銷(xiāo)量明顯增加。今年1月份，該公司線(xiàn)材成交量為7761噸，2月份成交量為4227噸(因春節，交易日減少)，3月份成交量則攀升到12557噸。該公司的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，假如仍然經(jīng)營(yíng)原來(lái)的普通線(xiàn)材，肯定沒(méi)有這么多銷(xiāo)量，公司對市場(chǎng)重新定位獲得成功。

從這些鋼貿企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)模式的調整可以看出，在市場(chǎng)轉暖、價(jià)格反彈之時(shí)，鋼貿商保持了理智、理性。其實(shí)，市場(chǎng)的冷暖和價(jià)格的漲跌屬于正�，F象，是市場(chǎng)經(jīng)濟的客觀(guān)規律。對于鋼貿商來(lái)說(shuō)，重要的是要有一顆平常心。當價(jià)格下跌時(shí)，不要心浮氣躁，心慌意亂，自暴自棄;當價(jià)格上漲時(shí)，切忌得意忘形，囤積居奇，盲目跟漲。研究市場(chǎng)，捕捉商機，冷靜思考，理性應對，是鋼貿商取得成功所必須具備的基本素質(zhì)。正如一位貿易公司的老總所說(shuō)：“以平常心對待鋼價(jià)的漲跌，商機總會(huì )有的，錢(qián)也是能賺的�！�

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